« C'est le meilleur moment pour les gens. Ce n'est pas une triste occasion quand les gens achètent un diamant », a-t-il dit, ajoutant en plaisantant : « C'est peut-être le cas lorsqu'ils essaient de vous le revendre ».
Après plus de 40 ans passés à vendre des bijoux, à embaucher d'autres personnes pour vendre des bijoux et à diriger une organisation qui forme des gens à vendre des bijoux, Terry, qui aura 77 ans en juillet, prendra sa retraite le 31 décembre.
La semaine dernière, j'ai eu la chance de l'interroger sur sa carrière, qui a débuté chez Michelson Jewelers dans le Kentucky et se termine avec son poste actuel de président et PDG du Diamond Council of America.
Nous avons parlé des petites choses qui sont devenues de grandes choses : les gens qu'il a rencontrés en cours de route et qui sont devenus des amis pour la vie, les conseils qu'il a recueillis et emportés avec lui, et comment son incontournable vestimentaire, son nœud papillon, est né.
La connexion polo
Il existe deux manières d’accéder à l’industrie de la bijouterie. Vous y êtes né, ou vous vous retrouvez par hasard dans un métier de joaillier.
Quoi qu’il en soit, vous êtes presque certain de tomber amoureux et de ne jamais trouver le chemin de la sortie.
L'histoire de Terry entre dans cette dernière catégorie.
Au début des années 1980, il travaillait dans un magasin de vêtements haut de gamme pour hommes à Franklin, dans le Tennessee, qui a fermé ses portes.
Le magasin vendait du Ralph Lauren Polo et le vendeur de Polo, qui était un bon ami de Terry, avait grandi avec les bijoutiers de troisième génération Louis et Simon Michelson de Michelson Jewelers.
Les Michelson recherchaient un directeur pour leur nouveau magasin de centre commercial à Madisonville, Kentucky, et Terry a obtenu le poste.
«Je savais comment gérer une entreprise, mais je ne connaissais rien au secteur de la bijouterie», a déclaré Terry.
Heureusement, les Michelson étaient des enseignants volontaires, transmettant leurs connaissances du secteur et montrant à Terry comment réussir avec honnêteté, sincérité et intégrité.
Terry a également pris l'initiative de s'instruire. Il a déclaré que le premier cours industriel qu’il avait suivi était un cours sur les diamants, dispensé par DCA bien sûr.
La genèse du nœud papillon
Terry est resté chez Michelsons pendant 20 ans, ce qui semble long, mais, comme je l'ai récemment réalisé, 20 ans passent vite.
Il est devenu associé de l'entreprise lorsque l'un des frères, Simon Michelson, a pris sa retraite. (Simon est décédé en 2019 ; Louis travaille toujours chez Michelson Jewelers.)
Mais c'est avant de devenir partenaire que Terry a adopté ce qui allait devenir son style signature, la pièce maîtresse de chaque vérification de sa coupe, si vous voulez : le nœud papillon.
Comme le raconte Terry, il a travaillé chez Michelson Jewelers à Madisonville pendant quelques années avant de déménager à Paducah, dans le Kentucky, pour y ouvrir le nouveau magasin de la chaîne dans un centre commercial.
Il a finalement pris en charge la formation, le personnel, l'embauche et les opérations du détaillant et se rendait pour visiter les magasins que les Michelson possédaient dans les petites villes à l'extérieur de Paducah.
Lors d’un de ces voyages, il s’est arrêté pour prendre une tasse de café dans un dépanneur. Il se trouvait qu'il portait un nœud papillon et l'employé a complimenté son élégant collier.
Un an plus tard, il s'est de nouveau arrêté dans ce même magasin et le vendeur a dit : « Voilà le gars au nœud papillon.
« Je savais que c'était mon logo à ce moment-là ; c'était fait », a déclaré Terry.
Après ce jour, il a transformé ses longues cravates en nœuds papillon via Beau Ties of Vermont et n'a jamais regardé en arrière.
Le moment qui a ouvert les portes
Lorsque j'interroge des personnes qui partent à la retraite, je pense qu'il est important de poser des questions sur les points faibles, les moments où elles ont éprouvé des difficultés ou peut-être même envisagent un cheminement de carrière différent.
Terry a déclaré qu'il ne pouvait pas identifier un seul incident, bien qu'il ait mentionné les difficultés liées au COVID et au maintien à flot d'une opération « boutique » comme DCA pendant si longtemps.
« J'ai été béni; c'est la meilleure façon de le dire », a-t-il déclaré.
Terry a cependant eu une réponse lorsqu'on lui a demandé un moment fort, un moment marquant dans sa carrière, et cela remonte à ses années chez Michelson Jewelers.
Lorsqu'il était associé chez le détaillant, le Diamond Promotion Service, alors dirigé par Preston Foy et Walter Ife, l'a invité à un événement à New York et pendant son séjour, Terry a acheté des cassettes de formation DPS (en VHS) pour ses magasins.
Les cassettes ont été expédiées au Kentucky et elles étaient épouvantables, a déclaré Terry. Il a appelé Preston pour lui demander s'il pouvait rendre les cassettes et lui a fait savoir qu'il n'était pas impressionné par le contenu.
« C'est un gars du coin à Paducah, dans le Kentucky, qui parle à la De Beers », a déclaré Terry.
Apparemment intrigué par cette contribution, Preston s'est envolé pour Paducah pour dîner avec Terry et en parler.
Quelques semaines plus tard, Terry a reçu une invitation à rejoindre un groupe qui, dit-il, « m'a vraiment ouvert les portes » : le De Beers Carat Club.
Le club était essentiellement un comité consultatif pour la De Beers à une époque où l'entreprise ne pouvait pas opérer directement aux États-Unis.
De Beers a emmené les membres du Carat Club dans des voyages incroyables dans des villes d'Europe et en Afrique du Sud pendant deux semaines, que Terry a qualifié de « voyage d'une vie ».
Il était composé d'environ 50 personnes, dont certains des acteurs les plus influents de l'industrie à l'époque : feu Jose Hess et feu Helene Fortunoff, ainsi qu'un détaillant qui allait devenir un ami proche de Terry, Georgie Gleim.
« L'invitation à devenir membre de ce club m'a ouvert des portes que je n'aurais jamais pu ouvrir autrement », a déclaré Terry.
Changements, bons et mauvais
Terry est devenu président et chef de la direction de DCA en 2001 après avoir siégé puis présidé le conseil d'administration de l'organisation.
Travaillant aux côtés de Janice Mack, Mike Ross et de feu Kate Peterson, ils ont réécrit le cours sur les diamants de la DCA, y ont ajouté un cours sur les pierres précieuses colorées et, plus tard, un cours sur la vente.
Terry est passionné par la formation des vendeurs et évoque une citation préférée d'un autre ami de l'industrie, Peter Smith.
« Mon ami M. Smith dit : « Si personne ne vend rien, rien d'autre n'a d'importance. »
Dans l'ensemble, Terry cite l'accent accru mis par l'industrie sur l'éducation comme le changement le plus positif dont il a été témoin au cours de ses quatre décennies dans l'industrie.
Terry Chandler (à l'extrême gauche) avec Annie Doresca (deuxième à gauche) lors du gala « Future of Forty » de la Women's Jewelry Association en 2024, où tous deux ont été honorés. À droite se trouvent les deux autres lauréats de la soirée, Grant Mobley et Alexis Padis.
Même s'il affirme que la formation industrielle n'est pas encore au niveau qu'elle devrait être, il se sent heureux de laisser DCA entre les mains compétentes d'Annie Doresca, qui lui succédera en tant que présidente et directrice générale.
« Je suis absolument ravi qu'Annie occupe ce poste. Elle a une telle énergie et elle est intelligente, talentueuse et engageante. J'utilise tous ces adjectifs avec une grande sincérité », a déclaré Terry.
« J'ai hâte de voir ce qu'elle fait avec cette organisation. »
Il a également souligné le coup de pouce reçu par DCA lorsqu'elle a conclu un accord d'affiliation avec Jewelers of America en 2017 et a obtenu l'accès à l'équipe « incroyable » de JA.
« Lorsque l'équipe de JA s'est impliquée, nous avons fait un bond en avant », a-t-il déclaré.
Terry a déclaré que le changement le plus négatif a été celui des diamants synthétiques, même s’il ne veut pas dire cela de la façon dont on pourrait le penser.
« Je n'aime pas la façon dont… les gens qui n'aiment pas les diamants synthétiques les dénigrent. Ce n'est pas mal qu'ils soient cultivés en laboratoire, c'est ce que c'est.
« Vendez vos points positifs. N'essayez pas de vendre ce que vous percevez comme les points négatifs des autres », a déclaré Terry, ajoutant que cela ne fonctionne pas et vous fait paraître « mesquin ».
« Mon travail en tant que détaillant consiste à m'assurer que vous comprenez exactement ce que vous achetez. »
Ce qu'il ne manquera pas
Ces deux dernières sections sont un clin d’œil à l’une de mes écrivaines préférées, feu Nora Ephron, et aux listes qu’elle a publiées dans son dernier livre, « I Remember Nothing ».
Terry a déclaré qu'il ne manquerait pas tous les voyages qui accompagnent son travail.
Selon lui, l’expérience du voyage s’est développée au fil des années.
« Quand j'ai commencé à voyager, c'était glamour. Maintenant, c'est comme un bus Greyhound avec des ailes », a-t-il déclaré.
Terry lors d'un gala du 24 Karat Club avec son « entourage », de gauche à droite, Georgie Gleim, Cathy Calhoun et Cindy Chandler.
Ce qui lui manquera
Ce qui lui manquera, ce sont les salons de bijoux et les conférences où ses nombreux amis – « parfois 15 personnes », selon Terry – prennent tous le temps de se retrouver pour le dîner.
Ces amis ne sont pas de simples connaissances professionnelles occasionnelles ; ce sont des amis personnels proches qu'il connaît depuis 40 ou 50 ans, des gens comme Georgie et Cathy Calhoun.
Certains sont plus que des amis. Son épouse depuis près de 20 ans, Cindy Chandler, était l'une de ses amies dans l'industrie avant qu'il n'ait une révélation à son sujet alors qu'ils dansaient au gala du 24 Karat Club à New York en 2007.
Ils se sont mariés à Las Vegas six mois jour pour jour après cette danse.
«Ça va me manquer», dit Terry. «Cette énergie va me manquer.»
Tu vas nous manquer aussi, Terry.
