En fait, cela pourrait même obliger les marchands apocalyptiques à prendre un livre de temps en temps et à le lire.
Je fais cela beaucoup – je lis des livres, bien sûr – dans le cadre d’un engagement de toute une vie à surcompenser les mauvaises décisions prises dans ma jeunesse. Mais c'est une autre histoire pour un autre jour.
Quoi qu’il en soit, même si la psychologie des relations humaines regorge de preuves expliquant pourquoi les rencontres avec des gens – même des étrangers – sont bonnes pour notre santé mentale et physique, quelque chose que j’ai lu dans un livre la semaine dernière a mis un point d’exclamation sur certaines choses, et je voulais le partager avec vous.
Le livre, écrit par Ben Rein, neuroscientifique et maître de conférences à Stanford, s'intitule « Pourquoi les cerveaux ont besoin d'amis : la neuroscience de la connexion sociale », et le commentaire semble assez inoffensif jusqu'à ce qu'il soit replacé dans le contexte de notre entreprise et de ce que nous faisons.
Rein écrit : « Les personnes vivant des relations heureuses et amoureuses ont des niveaux d'ocytocine plus élevés. Lorsqu'elles pensent à leur partenaire, les zones du cerveau qui expriment les récepteurs de l'ocytocine s'illuminent. »
Pensez-y une minute. La science dit que le simple fait de penser à un être cher modifie littéralement la composition chimique de notre cerveau.
Cette information peut sembler intuitivement correcte, mais nous avons maintenant la preuve scientifique qu’elle est vraie.
Alors, répétez-moi en quoi il est logique de diffuser des informations sur les produits et des platitudes bien intentionnées aux clients lorsque nous les engageons dans les magasins de détail ?
Nous voyons si souvent des vendeurs se doter de plus de connaissances sur les produits que vous ne pouvez en avoir.
Capable et prêt à faire preuve de poésie sur les angles de couronne, l'indice de réfraction et les culots, en indiquant aux clients où une pièce a été fabriquée et quelle est la composition de l'alliage.
Les informations sur les produits sont agréables à avoir, mais elles doivent être considérées comme l'alcool et la crème glacée : à consommer de préférence à petites doses et avec une extrême prudence (pépites de chocolat à la menthe et Sauvignon Blanc, si vous voulez savoir).
Si vous souhaitez changer fondamentalement la nature d'une conversation et vous assurer que la chimie cérébrale de votre client fonctionne pour lui et avec vous, demandez-lui de vous parler de son proche.
Demandez-lui comment ils se sont rencontrés. Demandez-lui ce qu'elle aime le plus chez son partenaire.
Notre cerveau a été programmé au cours de l’évolution pour répondre à l’engagement et à la narration. C'est littéralement ainsi que nous avons survécu.
« Hé Thog (un nom d'homme des cavernes classique vérifié par l'IA), as-tu remarqué les mastodontes qui traînent autour de la rivière récemment ? »
« Je ne l'ai pas fait, Drokk, (vérifié par l'IA, encore une fois) merci pour l'avertissement ! »
Imaginez maintenant si Thog et Drokk avaient plutôt décidé de discuter des gisements de diamants alluviaux ou de la nature (jeu de mots) des diamants de laboratoire. « Hé Drokk, qu'est-ce qu'un laboratoire ? »
Exactement. Mastodon mange Drokk et Thog, tandis que le premier prêche sur des choses dont personne ne se soucie, et il n'y a pas de vous aujourd'hui.
Interrogez votre client sur les choses qui comptent pour lui. Il n’y a rien qui compte plus pour un client que la personne qu’il aime.
Le simple fait d’y penser déclenche une poussée d’ocytocine, le produit chimique du bien-être, dans notre cerveau.
Pour l'instant, je dois aller chez Starbucks pour un moka latte à la menthe poivrée, sans crème fouettée, pour mon amour, de peur qu'elle ne se réveille et ne me fasse un mastodonte pour me relâcher.
Bonne vente au détail !
