Questions et réponses : le PDG de Brilliant Earth à propos du nouveau magasin de Beverly Hills

Brilliant Earth a ouvert ce qu'elle appelle « la salle d'exposition du futur » à Beverly Hills, en Californie, dans le but de réorganiser l'expérience d'achat de bijoux raffinés.

Le nouvel emplacement est centré sur des expériences guidées et des consultations, en mettant l’accent sur le design.

L'espace présente des matériaux naturels et des détails sculpturaux inspirés de ses bijoux, visibles dans ses salles de consultation privées et son salon VIP.

Dans une interview avec Private Diamond Club, Beth Gerstein, PDG de Brilliant Earth, a parlé de la nouvelle salle d'exposition et de la manière dont le détaillant de bijoux aborde l'achat de bijoux raffinés.

Cette interview a été éditée pour des raisons de longueur et de clarté.

Lenore Fedow : Vous avez donc tous créé « Le Showroom du Futur » pour moderniser l’expérience d’achat de haute joaillerie. Selon vous, que manquait ce nouveau showroom ?

Beth Gerstein : Nous appelons cela notre produit phare et nous sommes incroyablement fiers du résultat. C'est l'aboutissement de 20 ans.

J'ai fondé cette entreprise il y a 20 ans avec Eric (Grossberg), et au fil du temps, nous avons compris et avons continué à tester et à itérer. Ce concept, pour moi, semble être le point culminant et simplement la réalisation physique de notre marque.

Chaque détail (du nouveau magasin) a été abordé avec intention.

L'étoile polaire de notre marque est « le plaisir des détails » et chaque détail que nous avons donné vie a été incroyablement bien pensé.

Cela consiste en partie à disposer d’espaces distinctifs pour les bijoux de mariée et les bijoux raffinés.

Comme vous le savez, nous avons développé nos collections de bijoux raffinés et nous sommes penchés sur le design. Nous sommes ainsi en mesure de présenter ces collections de bijoux d'une manière beaucoup plus large.

Nous avions également l’intention de séparer l’expérience nuptiale. Je pense que nous sommes des experts en mariage depuis de nombreuses années et que nous comprenons vraiment comment les couples achètent des bagues de fiançailles, mais nous voulions donner à chaque expérience d'achat son propre espace et sa propre énergie.

C'est quelque chose que nous ne pouvions pas gérer auparavant, mais qui est (maintenant) simplement basé sur l'échelle de l'espace dont nous disposons à Beverly Hills.

LF : Lorsque nous parlons spécifiquement de vos clients qui achètent des bagues de fiançailles, quelle est, selon vous, la chose la plus importante pour eux ?

BG : Je pense que ce que nous essayons de faire, c'est de rendre l'achat d'une bague de fiançailles beaucoup plus personnel et de créer une expérience exceptionnelle.

Nous reconnaissons qu'il ne s'agit pas d'une transaction. C'est censé être une célébration d'un couple commémorant une étape très importante pour eux.

Et donc, nous prenons quelque chose qui semblait auparavant intimidant et intimidant, et en faisons quelque chose dont ils se souviendront toujours et sur lequel ils réfléchiront dans les années à venir. C'est donc ce que nous essayons de faire : organiser pour eux cette très belle expérience qui apporte de la joie à quelque chose qui autrement pourrait être plus intimidant.

LF : Vous voyez une nouvelle génération arriver dans les magasins. En quoi sont-ils différents des acheteurs des années passées ?

BG : Je pense que ce que les gens désirent, c'est simplement une expérience réelle et authentique, avoir de véritables relations et avoir en magasin quelque chose d'exceptionnel. Je pense que leurs normes et leurs attentes sont plus élevées que jamais.

La génération Z fait de plus en plus de shopping dans la vraie vie.

Je pense que nos expériences numériques continuent d'être importantes et que les clients sont très instruits. Ils arrivent en sachant bien plus d’informations. Ils ont fait des recherches.

Mais je pense que vivre quelque chose de réel et avoir cette relation individuelle avec notre vendeur, notre consultant en bijoux, c'est là, pour moi, que réside la magie.

Nous essayons vraiment d'inspirer nos clients, pas seulement de les éduquer, ce qui, je pense, sera toujours important.

Nous créons pour eux une expérience hautement personnalisée et organisée. Lorsque vous faites cela, lorsque vous faites preuve de transparence, lorsque vous créez une relation personnelle, la confiance grandit et le moment devient encore plus significatif.

LF : Le nouveau showroom propose une consultation guidée pour les couples appelée expérience « Date Night ». Pouvez-vous m'expliquer à quoi ça ressemble ?

BG : Nous sommes vraiment fiers de notre expérience Date Night. C'est un moment où nous essayons de célébrer un moment exceptionnel dans la vie d'un couple et de faire en sorte que quelque chose qui pourrait être stressant soit véritablement amusant et festif.

Nous créons une expérience autour de l'hospitalité et de la personnalisation.

Nous avons toujours eu des rendez-vous personnalisés, individuels, où nous comprenons ce que recherchent les clients. Lorsqu'ils arrivent, nous leur proposons des diamants précis, des styles de bagues, tout ce que nous comprenons de leurs préférences.

Cette expérience part de ce principe et l'élève ensuite pour créer vraiment des moments amusants, en organisant une expérience pour eux, mais aussi en s'assurant que c'est amusant, c'est interactif, et c'est quelque chose sur lequel ils vont revenir et (se souvenir.)

LF : Oui, il y a une énorme différence entre l'expérience d'acheter une bague de fiançailles et celle d'acheter des bijoux raffinés non nuptiaux.

BG : Absolument. Et nous voulons que cela soit une célébration par rapport à ce que vous pourriez trouver chez de nombreux bijoutiers en ce moment. C'est intimidant.

Il s’agit du plus gros achat que nos clients vont faire à ce stade de leur vie, et comment créer la confiance et l’inspiration pour eux, et créer cette expérience vraiment personnalisée dont ils se souviendront toujours ?

LF : Certains de vos clients achètent également des bijoux autres que la mariée. Que cherchent-ils à retirer de l’expérience d’achat ?

BG : Les clients de la haute joaillerie recherchent aujourd’hui la beauté et l’inspiration. Ils recherchent des pièces bien conçues qui leur ressemblent et qu’ils peuvent porter au quotidien, pas seulement pour des occasions spéciales.

Il s'agit de design, de talent artistique, de style et de s'amuser, de découvrir de nouvelles façons de styliser et de superposer.

C'est pour cela que notre espace est conçu : présenter nos belles collections tout en le rendant interactif afin qu'ils soient ravis de découvrir quelque chose dont ils ne pensaient pas avoir besoin, mais qu'ils adorent absolument.

LF : La personnalisation est désormais assez importante pour vous tous également, j'imagine.

BG : Absolument, et nous avons créé une barre de personnalisation où vous pouvez voir différents oiseaux, ces différents symboles du zodiaque et différentes façons de graver et de personnaliser nos collections de bijoux, ce qui, je pense, résonne beaucoup auprès de notre public.

LF : Pour en revenir au nouveau showroom, pouvons-nous parler du design et de ce qui l'a inspiré ? Quel genre d’ambiance recherchez-vous dans le magasin ?

BG : En termes d’ambiance, invitante, élevée, accessible et inspirée. Nous voulons que les gens se sentent accueillis dès leur arrivée et sachent qu'il s'agit d'un espace magnifique dans lequel ils peuvent se sentir vraiment à l'aise.

Je pense que l'étoile polaire de la marque, « le plaisir des détails », influence vraiment l'ensemble du design, donc tout, depuis le mur d'art que nous avons créé, qui s'appuie sur nos éléments naturels qui traversent notre collection de bijoux. Vous pouvez voir toutes les branches et feuilles de bananier de notre collection Jane Goodall, nos fleurs de camélia.

Ces détails de conception sont mis en valeur dans tout l’espace. L’autre concept qui nous passionne vraiment est « chaque éternité commence par un rendez-vous ».

Vous pouvez voir que le bar autour duquel l'expérience de rendez-vous en amoureux est créée est circulaire, un peu comme un anneau d'éternité, et ce concept d'éternité et d'amour éternel résonne également dans tout l'espace.

Ce sont des détails de conception auxquels nous réfléchissons, qui créent en quelque sorte cette inspiration, ce confort et cette accessibilité pour nos consommateurs.

LF : Enfin, ce concept de showroom s’étend-il à d’autres lieux ?

BG : Nous prévoyons absolument d'apporter des éléments de l'expérience dans notre flotte existante et dans les futurs magasins.

Nous sommes avant tout une entreprise de test et d'apprentissage. Nous cherchons toujours à améliorer nos expériences.

Je pense que nous avons créé une véritable magie dans ce showroom, et notre objectif est de pouvoir l'étendre à d'autres showrooms.