Le géant de la joaillerie connaît du succès avec ses bijoux à prix plus élevés et prévoit de s'appuyer sur Blue Nile, qu'il souhaite positionner comme une marque de diamants naturels haut de gamme.
Après l'appel aux résultats de la société la semaine dernière, Private Diamond Club a interviewé Joan Hilson, directrice de l'exploitation et des finances de Signet Jewelers.
Elle a parlé des performances du joaillier, de la demande de diamants naturels, de ses perspectives de vacances et des raisons pour lesquelles Blue Nile a si bien réussi.
Cette interview a été éditée pour des raisons de longueur et de clarté.
Lenore Fedow : Quel a été pour vous le point culminant du deuxième trimestre, quelque chose dont vous êtes particulièrement fier ?
Jeanne Hilson : Nous avons livré une composition haut de gamme proche du haut de gamme de nos conseils, ce qui témoigne vraiment de la force de notre assortiment et (de la manière dont nous apportons) le produit auquel les clients réagissent.
N ° 2, il s’agit d’un autre quart de comparaisons positives, nous faisons donc preuve de cohérence et de durabilité dans nos performances de premier plan. Et puis, nos résultats nets, nos performances de base, ont dépassé nos prévisions et cela est vraiment dû à une solide gestion des marchandises et à une bonne discipline en matière de dépenses au cours du trimestre.
Les équipes ont vraiment fait un bon travail de cohésion pour obtenir un résultat très positif.
Je dirais qu'au-delà du trimestre lui-même, nous avons pris des mesures significatives pour renforcer l'activité à long terme, notamment notre nouvel accord de crédit avec Bread Financial que nous avons annoncé aujourd'hui.
Cela comprend un nouvel accord de partage des bénéfices, qui, selon nous, générera plus d'un milliard de dollars de revenus supplémentaires hors rémunération et de résultat d'exploitation sur la durée de vie de l'accord.
Nous avons (également) obtenu des remboursements de droits de douane, donc au total, cela représente un quart d'une multitude d'actions qui ont abouti à un résultat positif à la fois à court et à long terme.
LF : Selon vous, quel est un point faible, quelque chose qui pourrait être amélioré ou fait mieux ?
JH : Le trimestre a été caractérisé par plusieurs éléments mouvants dans un environnement plus large et les consommateurs ont été confrontés à toute une série de considérations tout au long de la période.
Ce dont je suis le plus fier, c'est la façon dont notre équipe est restée proche du client et a réagi avec agilité à l'environnement dans lequel le client évoluait.
En conséquence, nous avons enregistré la croissance des ventes que j'ai mentionnée plus tôt et, plus important encore, les ventes ont été positives dans toutes nos marques de joaillerie fine.
Nous avons constaté des résultats positifs dans les secteurs de la mariée, des montres et de nos services, ce qui est également un bon moyen pour nous de continuer à nous connecter et à fidéliser nos clients.
« Le client est plus attiré par les diamants naturels qu'il ne l'a été récemment. » — Joan Hilson, bijoutiers Signet
LF : Vous avez constaté des résultats positifs pour toutes vos marques de haute joaillerie, mais Blue Nile semble se démarquer. Pourquoi pensez-vous que c'est le cas ?
JH : Eh bien, Blue Nile a augmenté de 10 pour cent pour le trimestre. C'est une combinaison de l'assortiment de produits (nous apportons davantage de bijoux raffinés à la marque et nous proposons des collections) et du service au client. Nous sommes en mesure de livrer le produit au client dans des délais plus courts.
Je pense que ces trois éléments sont actuellement ce qui motive réellement cette marque.
L'accent mis sur cette marque en tant que marque de diamants naturels et l'offre d'un large assortiment d'autres diamants et pierres précieuses aident également le client à vraiment voir le produit qui l'attire.
Nous avons transféré la marque James Allen et les clients de James Allen vers le site de Blue Nile, donc je pense aussi que c'est une opportunité pour Blue Nile.
(NDLR : Signet Jewelers a annoncé en mars qu'il serait arrêter James Allenqui opérait principalement en ligne et dirigeait les clients de James Allen vers le site Blue Nile.)
LF : Vous avez repositionné Blue Nile en tant que marque de diamants naturels destinée à une clientèle haut de gamme. Constatez-vous une résurgence de la demande de diamants naturels ?
JH : Nous assistons à une tendance aux diamants naturels. Le client est plus attiré par les diamants naturels qu’il ne l’a été récemment.
Ce que nous constatons également, c'est que les diamants proposés à des prix et des poids en carats plus élevés deviennent plus attrayants pour les clients. Je pense que la qualité des diamants que Blue Nile peut offrir à ses clients est également un avantage pour Blue Nile et que nous continuons à maximiser dans la gestion de cette architecture d'assortiment.
LF : Je couvre les bénéfices de tous les grands bijoutiers et un point commun que j'ai constaté est qu'ils voient la force des consommateurs haut de gamme, et d'une certaine manière, c'est formidable. Mais craignez-vous de perdre des clients qui n’entrent pas dans cette catégorie ?
JH : Ainsi, nous constatons également que les prix haut de gamme et plus élevés se portent bien. Ils connaissent une croissance élevée à un chiffre, comme indiqué au deuxième trimestre. Je pense que parce que notre portefeuille de marques est positionné sur le marché intermédiaire, nous sommes en mesure de servir une multitude de tranches de revenus au sein de nos portefeuilles.
Nous pensons donc que nous avons la même opportunité de proposer des prix plus élevés que les autres bijoutiers raffinés.
LF : Vous avez l'impression que Signet dispose d'un assortiment suffisant pour que vous puissiez toujours conquérir ces clients de niveau intermédiaire, même si les budgets sont un peu serrés ?
JH : Nous le faisons. Et la raison en est qu'une partie importante de notre activité concerne les jalons, les engagements et les moments spéciaux de la vie de nos clients, ils ont donc tendance à être des prix plus élevés et des achats plus réfléchis.
(Ces types d'achats sont) plus résilients à l'environnement du consommateur et à l'environnement macro dans lequel le consommateur travaille.
LF : En parlant de conquête, Signet refait ses sites internet, remodèle ses magasins, de nouvelles campagnes sortent. Qu'est-ce que vous envisagez et que vous attendez avec impatience que les clients voient ?
JH : Nous avons lancé la refonte du site Web de Jared il y a quelques semaines. Nous venons de lancer Kay's et nous lançons également Zales (nouveau site internet) à la fin du mois. Il s'agit d'une expression du positionnement de la marque que le consommateur verra et qui correspondra davantage à ce qu'il verra dans le magasin, c'est donc un énorme point positif.
En outre, le nouvel assortiment de produits que nous proposons au client : Kay est vraiment le moteur de l'assortiment pour hommes. Nous constatons dans toutes nos marques que les montres sont à la mode et nous sommes en mesure de proposer des assortiments élargis aux clients.
Et puis, je pense que l’étendue de l’assortiment de diamants naturels ainsi que de pierres précieuses colorées est quelque chose que nous verrons davantage pendant ces vacances.
« En octobre, nous annoncerons un partenariat de luxe (pour Blue Nile), nous sommes donc ravis de le proposer pour la période des fêtes. » – Joan Hilson, bijoutiers Signet
LF : Comment vous sentez-vous à l’approche des fêtes de fin d’année ?
JH : Nous nous sentons très bien à l'approche des fêtes de fin d'année. Nous avons une confiance croissante basée sur nos performances et notre capacité à tenir nos promesses cette année, c'est pourquoi nous avons relevé nos prévisions pour la deuxième fois au cours de l'année.
Je pense que le travail que nous avons effectué autour de l'assortiment, de la rationalisation des stocks, de nos nouvelles campagnes marketing et du site Web nous sert tous très bien pour les fêtes.
L’autre note célèbre vraiment le prochain chapitre de Blue Nile. En octobre, nous annoncerons un partenariat de luxe, nous sommes donc ravis de le proposer également pour la période des fêtes.
LF : Y a-t-il autre chose que vous aimeriez mentionner ?
JH : Je dirais simplement que la performance constante de notre équipe en termes de ventes et de marge et l'équilibre entre l'environnement dynamique nous ont vraiment permis d'améliorer la rentabilité, de restituer de l'argent aux actionnaires et de nous préparer réellement aux investissements à plus long terme, comme avec l'accord Bread Financial.
Nous avons donc le sentiment d’avoir des opportunités à court et à long terme et nous attendons avec impatience une performance constante et continue.
