Ma question est la suivante : comprenez-vous comment vous connecter avec cette génération et ce qui compte pour elle ?
Les achats de bijoux ont toujours été motivés par l’émotion, et cela reste vrai aujourd’hui.
Cependant, l’émotion spécifique qui motive les acheteurs a changé. Le message d’aspiration traditionnel ne trouve pas de résonance auprès de cette génération.
Auparavant, ces messages séduisaient ceux qui pensaient que l’avenir offrait de meilleures opportunités. La génération Z est moins optimiste ; beaucoup s'attendent à gagner moins que leurs parents, tandis que les espoirs d'accession à la propriété et de retraite anticipée semblent de plus en plus lointains.
Ils sont également soucieux de leur santé et de l'environnement.
Lorsque l’avenir semble imprévisible, les gens ne recherchent pas l’espoir ou le progrès, mais le réconfort et la sécurité.
Ce changement signifie que votre message et votre stratégie marketing doivent être réévalués à travers une lentille Z, et c'est là que se présentent les opportunités.
Ils font le calcul avant d'entrer
Demandez à un jeune de 26 ans ce qui lui passe par la tête avant un achat important, et vous entendrez quelque chose de plus proche de l'arithmétique. Qu’est-ce que cela fait pour ma vie en ce moment ? Est-ce que ça vaut le coup ? Combien de fois vais-je le porter ?
La psychologie du consommateur est passée du signal sur l’avenir à l’utilité dans le présent.
Cette génération a été formée pour vérifier avant de faire un achat. Les marques de vente directe aux consommateurs de la dernière décennie leur ont appris à lire les étiquettes des tissus, à vérifier les pourcentages d'ingrédients et à calculer les majorations des intermédiaires.
« Les détaillants et les marques de bijoux possèdent déjà toutes les informations recherchées par cette génération ; votre rôle est de les partager efficacement. » – Jennifer Shaheen, groupe de thérapie technologique
Cette connaissance a persisté même lorsque ces marques ont été confrontées à des défis. En conséquence, ce comportement s’est étendu à tous les types d’achats, rendant les valeurs de l’entreprise et les détails des produits importants pour ces consommateurs, tant en ligne qu’en magasin.
La bonne nouvelle est que cela représente à la fois une chance et une nécessité pour le succès à long terme de votre magasin auprès de cette génération.
Les détaillants et les marques de bijoux possèdent déjà toutes les informations recherchées par cette génération ; votre rôle est de le partager efficacement.
Cette génération ne se soucie pas seulement de savoir si l’or est de 10 carats ou de 14 carats. Ils veulent connaître son origine et savoir si des pratiques éthiques ont été suivies lors de son extraction et de son approvisionnement.
Ils souhaitent également de la transparence sur l’origine des pierres précieuses et des diamants, ainsi que des détails clairs sur les garanties et les prix.
Malheureusement, de nombreux magasins ne permettent pas aux clients de trouver facilement ces informations sur les pages de produits ou dans les publications sur les réseaux sociaux.
Commencez cette semaine en sélectionnant vos trois catégories les plus vendues et en notant ce que vous diriez à un ami : des détails sur le matériau, l'origine, l'histoire, la réparabilité, la politique d'échange et les coûts d'entretien.
Affichez ces informations sur la page du produit ou de la catégorie, incluez-les dans votre catalogue de vacances, mentionnez-les dans les prochaines publications sur les réseaux sociaux et ajoutez-les à la base de connaissances de votre équipe commerciale.
Assurez l’exactitude, car cette génération est connue pour ses affirmations vérifiant les faits.
Vendez-leur une expérience vérifiable
Les consommateurs de la génération Z peuvent vérifier les prix de n'importe quoi. Ce qu’ils ne peuvent pas vérifier lorsqu’ils parcourent les produits sur leur téléphone, c’est la sensation d’une pièce.
Ils ne peuvent pas non plus rencontrer la personne qui la dimensionnera, ni voir la monture de leur grand-mère devenir quelque chose qu'ils porteront.
La génération la plus saturée numériquement de l’histoire recherche des lieux offrant un espace accueillant pour côtoyer d’autres personnes.
Une enquête récente menée par Resy auprès de 1 000 convives américains a révélé que 90 % de la génération Z aiment s'asseoir à des tables communes avec de parfaits inconnus, et qu'un sur trois s'est fait un nouvel ami de cette façon.
Ce besoin de déconnexion et de vérification des faits est la raison pour laquelle les événements de style communautaire tels que les soirées de rendez-vous en magasin de Brilliant Earth pour les couples et les collectifs de mariée trimestriels ont été couronnés de succès.
Votre magasin doit être considéré comme un pôle communautaire plutôt que comme un simple espace de vente.
Il peut servir de lieu où les nouveaux couples se connectent avec d'autres personnes ayant récemment déménagé dans la région, ou de table de style commun où les visiteurs de la génération Z peuvent en apprendre davantage sur le savoir-faire impliqué dans les réparations et les refontes, y compris des explications sur les raisons pour lesquelles certaines pierres conviennent ou ne conviennent pas à des fins spécifiques.
Les dépenses et l’attention s’éloignent des symboles de statut social et se tournent vers la santé, le bien-être et le développement personnel.
Lorsque les étapes traditionnelles semblent inaccessibles, les individus se replient sur eux-mêmes et investissent en eux-mêmes.
Ce changement ouvre la porte à des bijoux qui symbolisent des réalisations personnelles plutôt que un statut social.
Obtenir un diplôme ou surmonter un défi difficile deviennent des marqueurs significatifs. C’est le genre d’achats que cette génération reconnaît et chérira à long terme.
Vont-ils changer ?
C’est une question légitime, et je sais que beaucoup d’entre nous se demandent si les consommateurs de la génération Z s’adouciront une fois qu’ils auront des enfants, plus de revenus et plus de sécurité.
Seul le temps nous le dira, mais les générations passées nous ont montré que les comportements et les valeurs que nous développons tôt dans la vie restent généralement gravés dans nos mémoires.
Pour cette génération, ces habitudes étaient davantage influencées par les circonstances que par l’âge. Vérifiez toujours les informations. Achetez moins d’articles mais de meilleure qualité. Concentrez-vous sur la collaboration avec une personne sur ce qui compte vraiment.
Ces conditions restent inchangées, et une stratégie qui repose sur la maturation de cette génération dans votre modèle dépend de leur changement.
Donc, deux questions qui valent la peine d’être posées cette semaine.
N° 1 : Votre stratégie et votre plan marketing sont-ils conçus pour acquérir et nourrir cette génération ?
Et deuxièmement, quels changements de comportement de votre magasin devrez-vous adopter pour créer les liens nécessaires à la croissance ?
