«Essentially Human: On Sales and Salespeople» comprend des histoires réelles de vendeurs très performants, ainsi que des enseignements issus de recherches universitaires en psychologie et en comportement humain illustrant pourquoi les approches traditionnelles de formation et d'embauche en vente sont souvent inefficaces.
Smith s'appuie sur ses quatre décennies de leadership exécutif et d'expérience de travail avec les plus performants pour explorer ce qui distingue les plus performants des autres.
Écrit dans un style clair et accessible, le livre fournit des informations pratiques aux dirigeants, managers, entrepreneurs et professionnels de la vente à chaque étape de leur carrière, a déclaré Smith.
Il répond à des questions telles que pourquoi les commerciaux qui semblent prometteurs sur le papier ne parviennent pas à être performants, pourquoi les programmes de formation produisent souvent des résultats incohérents et pourquoi les plans de rémunération bien intentionnés démotivent souvent les meilleurs vendeurs.
Le livre met les lecteurs au défi d'aborder la vente comme une profession ancrée dans les complexités de la nature humaine plutôt que comme un ensemble de techniques.
En recadrant les ventes à travers le prisme du comportement humain, Smith soutient que les entreprises peuvent prendre des décisions plus efficaces en matière d'embauche, de formation, de gestion et de développement des équipes.
Smith et son épouse Sherry sont les principaux associés de The Retail Smiths, la société de conseil et de coaching comportemental qu'il a fondée en 2022.
Il est l'auteur de trois livres, « Hiring Squirrels », « Sell Something » et « The Sales Minute », et il enseigne des masterclasses de psychologie de la vente et des ateliers de vente et d'embauche.
Smith est également chroniqueur pour Private Diamond Club et sa publication annuelle State of the Majors, ainsi que contributeur à The Jewelry Book, où il écrit sur les ventes, l'image de marque, les vendeurs et l'expérience de vente au détail.
«Essentially Human: On Sales and Salespeople» est désormais disponible auprès des principaux détaillants de livres, dont Amazon.
