J'ai entendu cette file d'attente dans mon épicerie locale cette semaine.
Lorsque vous travaillez dans un espace assez longtemps, vous commencez à remarquer des choses que les autres ne remarquent pas. C'est comme entendre votre nom dans une pièce bondée, il n'y a aucune raison logique pour que cela coupe le bruit, mais c'est le cas.
Pour moi, tout ce qui touche à la psychologie du consommateur ressort, et « Puis-je vous confier un secret ? » est un accroche-regard garanti.
Cela a fonctionné. Ce qui a suivi ne s’est pas produit.
Le ton, le cadrage, le positionnement, tout cela a atterri avec une sorte de sordide terne et familière. Le genre qui suggère que ce n’est ni nouveau ni authentique. C'est juste bien pratiqué.
Et peut-être que ça marche, mais ce n'est pas le bon jeu.
De nombreuses recherches montrent que les consommateurs perçoivent le vin comme meilleur lorsqu'ils pensent qu'il coûte plus cher, non seulement sur le plan de l'attitude, mais aussi sur le plan neurologique. Nous vivons littéralement le produit différemment.
Nous ne goûtons pas seulement le vin ; nous goûtons le prix.
Ainsi, diriger avec « discount rack » n’est pas seulement paresseux, c’est contre-productif.
Cela suppose que tous les clients sont motivés par le prix. Ce n’est pas le cas.
Dans de nombreux cas, l’inverse est vrai : les remises diminuent la qualité perçue et, dans le cas des consommables, elles peuvent diminuer l’expérience elle-même.
Nous ne nous contentons pas de rabaisser le produit. Nous écartons le goût.
Ce qui m'a le plus frappé dans l'interaction n'était pas la tactique, mais l'aspiration, ou l'absence d'une telle tactique.
Trop de vendeurs essaient encore de vendre. Trop peu se concentrent sur comportement d'achat inspirant.
Vendre est une question de persuasion : amener le client à se soumettre. La victoire est à vous.
Influencer positivement et inspirer un comportement d’achat est différent.
Il s'agit de comprendre ce qui compte le plus pour le client. Apporter de l'empathie, de la curiosité, de la présence et les guider vers quelque chose qui leur fera du bien longtemps après la fin de la transaction.
La victoire est partagée.
Mon vendeur de vin pensait que le prix le motiverait. Une meilleure approche ? Faites appel à quelque chose de plus élevé.
Il existe de puissantes recherches sur l’évitement des regrets ; plus précisément, nous ressentons plus de regret pour les choses que nous n'avons pas faites que pour les choses que nous avons faites et qui n'ont pas fonctionné.
« L'objectif n'est pas de déplacer les produits. Il s'agit de prendre des décisions que les clients sont heureux d'avoir prises et d'éviter celles qu'ils regretteront de ne pas avoir prises. » — Peter Smith, Les Smiths du commerce de détail
Récemment, quelqu'un a commenté une de mes publications sur LinkedIn à propos de Sevan Biçakçı. Elle a partagé qu'elle regrettait toujours de ne pas avoir acheté un bijou qu'elle avait vu chez Barneys New York il y a plus de 20 ans.
Pensez-y. Des décennies d'achats depuis, et ce qui lui est resté, c'est celui qu'elle n'a pas faire.
C'est l'occasion. Non pas « Ceci est sorti d'un présentoir à prix réduits », mais « C'est spécial et vous ne le reverrez peut-être plus. »
Pas le prix. Signification.
Pas d’urgence fabriquée grâce à des remises. Pertinence ancrée dans l’aspiration.
Peut-être que le monsieur de l’épicerie aurait pu mettre en valeur une bouteille remarquable.
Il aurait pu le relier à ce qui se trouvait dans le panier du client, parler de rareté, d'association, d'occasion, de tout ce qui rehausse le moment.
Parce que le but n’est pas de déplacer des produits. Il s'agit de prendre des décisions que les clients sont heureux d'avoir prises et d'éviter celles qu'ils regretteront de ne pas avoir prises.
C'est une barre plus haute et une meilleure entreprise.
Bonne vente au détail !
