Cependant, vendre de la couleur à la génération Z peut nécessiter une réflexion originale, notamment une communication créative et une compréhension claire de leurs priorités.
Nous avons discuté avec trois experts de la génération Z pour connaître leur point de vue et leurs meilleurs conseils pour vendre des bijoux en pierres précieuses colorées à cette génération pragmatique et axée sur le numérique.
Concentrez-vous sur l'individualité
Selon Audrey Willis, partenaire opérationnelle de Willis Fine Jewelry à Rockwall, au Texas, « les clients de la génération Z veulent quelque chose qui leur est propre et spécifique à leur personnalité, et ils ne se connectent pas aux pièces de diamant comme les générations qui les ont précédés. »
Les pierres précieuses colorées aident ses clients de la génération Z à se différencier des autres. Parce que Mère Nature ne crée jamais deux pierres précieuses exactement identiques, la catégorie des couleurs offre aux amateurs de bijoux de nombreuses façons d'exprimer leur individualité.
Julia Chafé, créatrice de bijoux et créatrice de contenu, était d'accord avec Willis.
« La génération Z veut être différente les unes des autres », a-t-elle déclaré. « Il existe une communauté de personnes qui rejettent les pierres précieuses blanches (comme les diamants) parce qu'elles ne veulent pas que leurs pièces soient interprétées à tort comme étant cultivées en laboratoire. »
Lorsque vous présentez des bijoux en pierres précieuses, n'oubliez pas de parler de l'individualité de la pierre précieuse, de sa saturation ou de l'intensité de sa couleur, de sa coupe ou de sa forme spécifique, ainsi que de toute inclusion naturelle ou de son absence.
Willis a déclaré : « Lorsque vous travaillez avec un client de la génération Z, ne parlez pas de clarté ou de carat ; commencez plutôt par (des questions telles que) « Quelle couleur vous parle ? »
Aidez le client à comprendre comment la pierre précieuse qu’il achète l’aidera à se démarquer de la foule.
« Une (réponse) honnête vaut mieux qu'une affirmation que vous ne pouvez pas étayer. Les clients de la génération Z peuvent sentir la différence. » – Brady Collins, Kimberly Collins Gemmes
Gardez à l’esprit que la génération Z est connue pour prendre des décisions d’achat qui correspondent à ses valeurs personnelles.
« En matière de connexion, mon objectif est toujours de connecter la pierre au client, car les bijoux personnels de la génération Z sont le reflet direct de leur énergie, de leur ambiance et de leur personnalité », a déclaré Willis.
L’histoire et le folklore regorgent d’histoires sur la signification particulière et les pouvoirs associés à certaines pierres précieuses depuis l’Antiquité.
Parlez de la tranquillité longtemps associée à l'aigue-marine ou à la royauté de l'améthyste à travers l'histoire dans le cadre de votre présentation lorsque le client essaie la pièce dans le magasin ou achète vos flux de médias sociaux.
Cette génération donne également la priorité à la transparence et peut poser des questions sur l’approvisionnement des pierres.
Partager votre chaîne d'approvisionnement en pierres précieuses est un moyen de connecter votre magasin ou votre marque à leurs valeurs personnelles, et l'honnêteté est toujours la meilleure politique.
Selon Brady Collins, directeur des opérations chez Kimberly Collins Gems : » Si vous ne pouvez pas retracer une pierre jusqu'à une mine spécifique, dites-le. Ensuite, dites-leur ce que vous savez : la région, qui l'a taillée, pourquoi elle ressemble à ça. »
« Une (réponse) honnête vaut mieux qu'une affirmation que vous ne pouvez pas étayer. Les clients de la génération Z peuvent sentir la différence. »
Offrez un large spectre de pierres précieuses
De nombreux détaillants proposent les pierres précieuses classiques – rubis, émeraudes et saphirs – mais les experts avec lesquels nous avons parlé ont suggéré d’offrir un spectre plus large de pierres précieuses pour la jeune génération.
Chafé a souligné que la génération Z est « désireuse de découvrir de nouvelles pierres ».
« Ils ne se limitent pas aux saphirs, rubis et émeraudes comme pierres de couleur de prédilection. »
Collins était d'accord.
« Ne sautez pas les trucs accessibles en poursuivant les « Trois Grands ». Pensez à proposer du spinelle, du grenat, de la tourmaline… Mettez de la vraie couleur dans la main d'un jeune de 26 ans à un prix auquel il pourra réellement dire oui. Une vente à 1 200 $ vaut mieux qu’un compliment sur une pierre qu’ils ne peuvent pas se permettre.
Collins, qui est personnellement un expert en pierres précieuses et un amateur de pierres précieuses rares, a suggéré de proposer des pierres précieuses inhabituelles car elles donnent à la génération Z une belle histoire à raconter.
« Les saphirs Paraiba, Padparadscha, alexandrite, parti… ceux-ci sortent du boîtier pour une raison : ils changent, ils brillent ou ils sont suffisamment rares pour être une histoire.
« Si une pierre donne à quelqu'un quelque chose à expliquer à un ami, vous n'êtes pas obligé de la vendre ; elle se vend d'elle-même. »
Collins a également conseillé le marchandisage par histoires de couleurs, et non par variété de pierre.
« Un écrin classé par type de pierre est destiné au bijoutier », a-t-il déclaré. « Une vitrine classée par couleur est disposée pour le client, et c'est celle-là qui empêche les jeunes de passer. »
Adoptez l’originalité et les designs uniques
Étant donné l’accent mis par la génération Z sur l’individualité, assurez-vous de proposer des designs uniques en couleur.
Les pierres précieuses colorées inspirent souvent les créateurs de bijoux à créer des styles distinctifs, de sorte que le marché regorge de magnifiques designs au-delà des boucles d'oreilles ou des pendentifs basiques.
Chafé a souligné que « la génération Z aime les formes mixtes, les couleurs mélangées, tout ce qui semble différent ».
Collins a expliqué la raison de cette façon.
« La couleur n'est pas une tendance pour cette génération ; c'est la ligne de base. On ne leur a jamais dit qu'un diamant était la seule pierre sérieuse, donc ils n'entrent pas dans le magasin avec ce parti pris », a-t-il déclaré.
« Et personne de cet âge ne veut d'un ensemble assorti. Ils préfèrent les boucles d'oreilles dépareillées, les anneaux empilés, les couleurs qui n'avaient traditionnellement rien à voir les unes à côté des autres. Ils construisent quelque chose qui leur ressemble, pas quelque chose qui leur correspond. Laissez-les. »
Pensez également à proposer des options de conceptions personnalisées en couleur.
À titre d'exemple, Willis a récemment travaillé avec un couple de jeunes mariés de la génération Z, un compositeur et un musicien.
Le magasin a facilité la création d'une bague personnalisée pour la demande en mariage, comportant un centre en saphir Montana avec des pierres latérales en diamant naturel chocolat, une bague vraiment distinctive qui est aussi unique que leur relation.
Mettre l'accent sur l'éducation
L'accès à l'information en ligne a créé une culture d'acheteurs hautement informés. La formation est essentielle, non seulement pour le personnel de vente, mais également dans le cadre de l'expérience de vente.
Selon Chafé, « ces acheteurs adorent le contenu éducatif et apprennent ce qu'ils achètent ».
Utilisez votre site Web et vos réseaux sociaux pour transmettre des informations, répondre aux questions et offrir des conseils pour les aider dans la sélection d'achat.
Lorsque les clients sont dans le magasin, partagez autant de connaissances que possible pour instaurer la confiance et vous positionner en tant qu'expert.
Là encore, Collins a conseillé la transparence.
« Soyez honnête, car ils vérifieront les faits sur leur téléphone avant de sortir. Et n'oubliez pas qu'ils se présentent instruits. D'un terrier de lapin Pinterest à une douzaine de questions posées à l'IA, ils entrent dans votre magasin à la recherche de quelque chose de spécifique : un Paraiba brésilien ou un grenat mandarin.
« Il y a dix ans, la plupart des vendeurs de ce pays n'auraient pas pu vous dire ce qu'était le saphir Padparadscha. Aujourd'hui, l'acheteur d'une vingtaine d'années le sait déjà et il vous demande si vos pierres proviennent du Sri Lanka, de Madagascar ou du Vietnam. S'il en sait plus sur les pierres précieuses que votre personnel, la vente était terminée avant que le client n'aborde l'affaire. »
« Le sérieux autour de la haute joaillerie fond. La génération Z veut s'amuser avec ses pièces et les utiliser comme une forme d'expression personnelle. » – Audrey Willis, Willis Fine Joaillerie
Rendez-le amusant
La génération Z aime également la chasse.
Si vous rendez l’expérience de shopping amusante et mémorable, cette génération fidèle vous recommandera ses amis et reviendra pour de futures expériences de shopping amusantes.
La catégorie des pierres précieuses est un lieu particulièrement pertinent pour une présentation vivante, pédagogique et exploratoire.
« Les pierres précieuses colorées transmettent la connexion, la personnalité et l'individualité », a déclaré Willis. « Le sérieux autour de la haute joaillerie fond. La génération Z veut s'amuser avec ses pièces et les utiliser comme une forme d'expression personnelle. »
La variété des teintes, des formes et des qualités des pierres crée un voyage de découverte agréable pour vos acheteurs de pierres précieuses. Assurez-vous de montrer vos pierres plus exotiques ou ardentes.
« Petit et vif bat grand et somnolent à chaque fois », a déclaré Collins. « Mes clients de la génération Z préféreraient 2 carats d'électricité à 5 carats d'ennui, et honnêtement, moi aussi. »
Pensées finales
Voici comment chaque expert de la génération Z a répondu lorsqu'on lui a demandé ses derniers points à retenir.
Willis : « Arrêtez de donner la priorité à la « valeur d'investissement » pour ce groupe démographique et mettez l'accent sur la joie, le sens et les caractéristiques uniques de la pierre précieuse. »
Chafé : « Il n'est pas nécessaire que le storytelling soit étouffant pour vendre des bijoux haut de gamme. »
Collins : « Vous n'avez pas besoin de comprendre pourquoi une jeune de 25 ans veut un saphir bicolore. Il vous suffit d'en avoir un lorsqu'elle le demande. »
